La négociation fournisseurs, présentée dans notre pilier achats & licences IT, reste un levier sous-exploité par de nombreuses PME. Cette page en détaille les techniques.
Négociation avec les fournisseurs informatiques
Centraliser les achats, comparer les devis, se protéger des hausses tarifaires : mieux négocier avec ses fournisseurs.
Négocier et centraliser ses achats informatiques
Négocier et centraliser ses achats informatiques auprès de plusieurs fournisseurs suppose de regrouper les besoins de l'entreprise plutôt que de laisser chaque service commander séparément, une centralisation qui renforce le pouvoir de négociation face aux fournisseurs.
Techniques de négociation face aux grands éditeurs
Les techniques de négociation face à un grand éditeur logiciel incluent la comparaison systématique avec des alternatives concurrentes et l'anticipation des dates de renouvellement pour engager les discussions en position de force. Regrouper ses achats permet d'obtenir de meilleurs tarifs auprès des fournisseurs informatiques grâce à l'effet de volume.
Revendeur, intégrateur ou achat direct : que choisir
Passer par un revendeur ou intégrateur plutôt que d'acheter directement auprès de l'éditeur dépend de la valeur ajoutée apportée en accompagnement et en support, un critère souvent plus déterminant que le seul écart de prix constaté. Évaluer objectivement plusieurs devis de fournisseurs informatiques suppose de comparer non seulement le prix, mais aussi le périmètre exact des prestations incluses.
Se protéger des hausses tarifaires et de la dépendance fournisseur
Anticiper les augmentations tarifaires annoncées par les éditeurs de logiciels suppose une veille régulière et des clauses contractuelles négociées en amont pour se protéger d'une hausse tarifaire abusive. Gérer la relation avec un fournisseur informatique en position de force (dépendance) suppose de conserver, autant que possible, des alternatives crédibles identifiées à l'avance.
Voir aussi
Cette page complète le pilier achats & licences IT. Voir aussi la DSI externalisée et l'audit & conseil SI.
Questions fréquentes
Faut-il passer par un revendeur/intégrateur ou acheter directement auprès de l'éditeur ?
Cela dépend de la valeur ajoutée apportée en accompagnement et en support, un critère souvent plus déterminant que le seul écart de prix constaté.
Quelles clauses contractuelles négocier pour se protéger d'une hausse tarifaire abusive ?
Des clauses de plafonnement ou de préavis sur les hausses tarifaires, négociées en amont plutôt que découvertes au moment du renouvellement du contrat.
Comment évaluer objectivement plusieurs devis de fournisseurs informatiques ?
En comparant non seulement le prix affiché, mais aussi le périmètre exact des prestations incluses dans chaque devis reçu.
Comment gérer la relation avec un fournisseur informatique en position de force (dépendance) ?
En conservant, autant que possible, des alternatives crédibles identifiées à l'avance, ce qui préserve une marge de négociation réelle.